Ho letto: Influence – the psichology of persuasion

Questo è un libro formidabile; non è recentissimo (del 2001) ma ciò alla fine è un motivo di interesse, come vedremo.

Robert Cialdini

Robert Cialdini

Robert Cialdini è uno psicologo sociale che si è dedicato allo studio del fenomeno della persuasione, la capacità di qualcuno di influenzare il comportamento di qualcun altro. Per studiare questi fenomeni ha affiancato l’analisi sul campo ai tradizionali studi sperimentali di tipica matrice americana. Si è dunque infiltrato tra venditori di aspirapolvere, broker immobiliari, predicatori e gestori di reti multi-level di accessori casalinghi. Dalla Tupperware alle auto usate, tutto per scoprire come si fa a convincere gli altri a fare qualcosa e avvalorare le teorie scientifiche sviluppate in laboratorio.

Influenza e manipolazione

La tesi centrale sostenuta da Robert è che la nostra psicologia reagisce in modo inconsapevole ma vigorosamente a determinati stimoli. Gli stimoli sono degli interruttori, basta schiacciarli per produrre un determinato comportamento. Anzi, si tratta di meccanismi così potenti che per noi è difficile non reagire con il comportamento prescritto, anche quando Continua a leggere

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La parola della settimana: e-commerce

Una volta, comprare un bene o un servizio esigeva l’atto di uscire di casa per recarsi presso il mercato o il punto vendita. Poi è nata la vendita per corrispondenza, che evitava di recarsi dal commerciante, sostituendolo però con l’ufficio postale e con una complessa procedura fatta di cataloghi, cartoline e contrassegni. Grazie alle meraviglie di Internet, oggi si può comprare tutto (beh, quasi tutto) con pochi click, stando comodamente seduti in salotto.

Del m-commerce parleremo un'altra volta

Dell’m-commerce parleremo un’altra volta

In modo contro intuitivo, l’esplosione dell’e-commerce ha favorito il rilancio di business decisamente tradizionali, molto fisici, analogici. I corrieri non sono mai stati così bene, basta guardare quanti furgoni sono fermi in seconda fila in qualunque strada del centro di Milano. L’industria del cartone ha ricevuto anch’essa un notevole impulso, per l’esigenza di imballare gli oggetti da spedire. Anche l’attività di intermediazione bancaria ne gode: se vuoi comprare on-line, di carta di credito bisogno avrai. Da questo punto di vista tra l’altro l’e-commerce è un mezzo potenzialmente efficace per ridurre l’evasione fiscale; e forse questo è uno dei fattori che ne hanno limitato l’utilizzo in Italia.

Il nostro paese infatti è molto arretrato nel commercio elettronico. In questo senso, anche in questo senso, è molto “paese”. Quanto indietro? Per capirci, tipo un quinto del Regno Unito. Ragioni particolari? Nessuna, solo ottime scuse. Mentre all’estero Continua a leggere

Internet e l’innovazione nella filiera alimentare

Mattina dedicata al convegno in Bocconi organizzato dall’amico (e Prof.) Francesco Sacco. Parterre prestigioso e molto istituzionale per un’idea affascinante sullo sfondo dell’Expo 2015: costruire un Food Markup Language.

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Serata Randstad

Ieri al Palazzo della Borsa si è tenuto un evento organizzato da Randstad e centrato attorno all’assegnazione dei Randstad Award alle aziende più appetite da chi non ci lavora e, appunto, vorrebbe farne parte.

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Pay for value

Riprendo dopo il silenzio di qualche giorno, dovuto a improrogabili appuntamenti (praticamente qualche splendido giorno di sci).

Meno code per comprare “la giornaliera”, grazie alla possibilità di rinnovarla on-line. Una breve visita al sito; il servizio di pagamento on-line sta cercando di consorziare diversi comprensori (siamo a tre). Procedura di registrazione rapida e indolore; opt-in per la newspetter; qualche sconto rispetto al prezzo allo sportello; una forma attivabile di pay as you go, ti registri, vai a sciare, lui attiva la card quando strisci la prima volta e ti addebita la giornata.

Complimenti, ben fatto, ma rilevo un paio di nei.

Il primo è più uno sfizio che altro: dove sono le app per iPhone Android Blackberry etc?

Il secondo sta nell’una-tantum di attivazione. Peccato, ma perché tocca sempre pagare pedaggio? Un servizio si deve pagare per e con il valore che produce e non con il diritto di intermediazione tipo agenzia immobiliare. Che poi costringe a calcoli totalmente ostili all’interesse del cliente: quante volte devo andare a sciare per recuperare la tassa iniziale tramite gli sconti etc. Forse l’ho già detto, una cosa bella dei servizi che hanno successo su Internet è che hanno reso la nostra vita più bella o comunque più facile. Il valore deve essere generato per il cliente e da quel valore poi può essere sottratta una parte che alimenta il fornitore. Non è logico, e non garantisce successo, il fatto di pensare prima al midlleman, all’intermediatore: la prima cosa che devi fare è pagare per accedere, poi si vedrà. Anni fa mi sono iscritto a una palestra. Volevo abbonarmi per tre mesi, mi hanno convinto a farlo per un anno, sono andato quattro volte. Adesso corro (corricchio) per strada.

Coupon Groupon

In questo momento sono famosi perché hanno rifiutato un’offerta da 6 bilioni di dollari fatta da Google (voglio, dirlo, io avrei accettato. Vale di più? Pazienza. Che differenza c’è tra averne uno, sei o dodici? Cosa posso comprare con dodici che non posso comprare con sei? Un’isola più grande nell’arcipelago delle Bimini?).

Propongono una versione online del sistema dei coupon, popolarissimo in America. Ogni giorno gli iscritti ricevono una newsletter con delle offerte speciali (estremamente convenienti) nella propria area (trattamenti di bellezza, cene a lume di candela, vacanze). Se un numero minimo di persone dichiara la propria disponibilità a redimere il coupon, lo stesso viene attivato, stampato e presentato al pagamento presso l’esercizio. Groupon tiene circa il 50% del fatturato (!!!).

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